Wie wird mit der Persona-Methode eine Buyer Persona erstellt?

Was ist eine Buyer Persona?

Der Begriff Persona leitet sich aus dem lateinischen Wort "Maske“ ab. Die Persona-Methode hilft dabei, Personen aus einer Zielgruppe ein Gesicht zu verleihen und deren Bedürfnisse aufzuzeigen. Mitarbeiter können sich so in die Lage des potenziellen Kunden oder Anwenders hineinversetzen und dadurch die Perspektive des Nutzers beim Gestaltungsprozess berücksichtigen. Außerdem hilft es, gewisse Hindernisse aufzuzeigen, die den Kunden davon abhalten, etwas zu kaufen oder zu beanspruchen.

Die Persona-Methode ist dabei nicht nur für die Marketingabteilung nützlich, sondern auch für das ganze Unternehmen. Sie ist gleichzeitig für den gesamten Verlauf der Customer Journey zu berücksichtigen, damit (potenzielle) Anwender, die am Ende das Produkt kaufen oder nutzen, zielführend erreicht werden. Daher ist es wichtig, seine Kunden oder Nutzer zu kennen, sodass das Produkt optimal angepasst und gleichzeitig das Verständnis für den Kunden in das eigene Unternehmen integriert wird.

Wieso sollten Sie eine Buyer Persona erstellen?

• Sie möchten darstellen, wieso Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei Ihrer Zielgruppe nur geringe Bekanntheit erlangt
• Sie möchten darstellen, wer Ihre typischen Kunden/Nutzer sind
• Sie möchten darstellen, wer Ihre typischen Besucher auf der Webseite sind
• Sie möchten darstellen, woran Ihre Zielgruppe interessiert ist
• Sie möchten darstellen, was Sie oder Ihr Produkt bieten muss, damit Ihre Zielgruppe es beansprucht oder kauft
• Sie möchten darstellen, welche typischen Probleme Ihre Zielgruppe hat und inwiefern Sie mir Ihrem Produkt/Dienstleistung helfen können

Erstellung einer Buyer Persona

Zu Beginn ist es wichtig, mithilfe von Umfragen, Interviews oder Analysen die eigene Zielgruppe zu finden. Dabei sollte sich die Frage gestellt werden, wer beispielsweise ein typischer Nutzer des Produkts oder Besucher auf der Webseite ist. Eventuell kennen Sie bereits Ihre Bestandskunden und können daher den vorherigen Schritt überspringen. In diesem Fall ziehen sie einen bestimmten Kunden als Vertreter für Ihre  Zielgruppe ran und stellen diesen visuell als Persona dar.

Sobald eine Zielgruppe festgelegt wurde, können mithilfe der Persona-Methode einzelne Personas erstellt werden, sodass ein “Menschenbild” entsteht.

Wie könnte ein Beispiel für die Erstellung einer Persona aussehen?

Stellen Sie sich vor, Sie sind Hersteller von Küchengeräten. Sie möchten Ihre neuen vollautomatisierten Geräte verkaufen, die den Arbeitsaufwand in der Küche reduzieren. Bisher haben Sie jedoch das Problem, dass keiner die neuen Geräte von Ihnen kennt, da sie neu auf dem Markt sind. Daher stellen Sie sich erstmal die Frage, welche Zielgruppe Sie mit Ihren Geräten, die speziell für die Gastronomie ausgelegt sind, ansprechen möchten? In diesem Fall wären z.B. Köche, die ein eigenes Restaurant besitzen eine ideale Zielgruppe.

Zu Beginn geben Sie Ihrer Persona einen fiktiven Namen. Geben Sie weitere Informationen wie Alter, Beruf oder Wohnort an.

Beispiel: Peter Müller, 45 Jahre alt. Arbeitet als Koch und ist wohnhaft in München.

Beschreiben  Sie die Persönlichkeit: Ist die Person eher introvertiert oder extrovertiert? Eventuell mehr analytisch veranlagt als kreativ? Passen Sie die Persönlichkeit Ihrer Personas basierend auf Ihrer Zielgruppenanalyse an.

Er liebt seinen Beruf und freut sich, dass seine Gerichte den Besuchern im Restaurant gut schmecken. Da er sehr extrovertiert ist, geht er gerne aktiv auf Besucher zu und fragt nach deren Meinung, sodass er immer direktes Feedback erhält. Er ist der Meinung, eine offene und familiäre in einem Restaurant zwischen Gast und Mitarbeiter ist sehr wichtig, um sich kontinuierlich verbessern zu können, aber auch gleichzeitig eine entspannte Atmosphäre zu schaffen.

Als Nächstes  machen Sie sich Gedanken, was Motivationen, Bedürfnisse, Ziele, Hindernisse oder  auch Frustrationen sein können. Aus welchem Grund kauft oder nutzt Ihre Zielgruppe Ihr Produkt oder beansprucht Ihre Dienstleistung. Welches Problem will er mit dem Produkt oder der Dienstleistung lösen? Was hindert ihn das Produkt zu kaufen?

Jedoch ist das Personal in seinem Restaurant unterbesetzt und er braucht dringend Hilfe in der Küche. Eine zusätzliche  helfende Hand würde nicht schaden. Da er seinen Beruf liebt, nimmt er  sich gerne Zeit, um jedes Gericht so perfekt wie möglich zuzubereiten und zu servieren.

Als Letztes  überlegen Sie sich, wo typischerweise Ihre Zielgruppe vertreten ist.  Sind sie eher auf sozialen Netzwerken unterwegs? Besuchen sie lieber den  Laden vor Ort?

Peter geht gerne auf Messen, die speziell für die Gastronomie ausgelegt sind. Privat nutzt er gerne Facebook, um mit seinen Freunden in Kontakt zu bleiben und das Neuste von ihnen mitzubekommen. Außerdem tauscht er sich gerne mit anderen Köchen in speziellen Foren aus, um alles über die Gastronomie, leckere Gerichte oder neue Küchengeräte zu erfahren.

Fazit

Zusammenfassend haben Sie Einblicke zu Ihrer Persona erhalten und können sich besser in diese hineinversetzen. Sie wissen nun, dass Sie im Falle des Beispiels die Zielgruppe der Köche über Messen anlocken können. Dort haben Sie die Möglichkeit in einem direkten Gespräch das Produkt vorzustellen und auch die Funktionen live zu zeigen. Gleichzeitig können Sie in bestimmten Foren, über Ihr Produkt berichten und so neue Kunden für sich gewinnen.

Die Möglichkeiten neue Kunden oder auch Bestandskunden besser anzusprechen kann mithilfe der Persona-Methode veranschaulicht werden. Sie hilft Ihnen und allen Mitarbeitern sich besser in die Personen hineinzuversetzen und deren Blickwinkel zu verstehen. Content oder Produkte können somit zielgruppengerecht erstellt und entwickelt werden.

Sie haben Schwierigkeiten, Ihre Zielgruppe festzulegen oder Ihnen fällt es schwer eine Persona zu erstellen? Kontaktieren Sie uns oder nehmen Sie an einem unserer Workshops teil. Wir freuen uns von Ihnen zu hören!